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“甩手掌柜式”代理制走到头了
招标模式迫使厂家从幕后走向台前，逐步将代理商从招标工作中剥离——这也是一个厂家实现角色转换、削弱渠道特权的绝佳机会。
近十年来，代理制模式以其投入小、收效快的特点，成为众多医药厂家普遍采用的营销模式，但是其弊病也接连显现：管理松散、各行其是、窜货满天飞、市场开发率低下……厂家想扭转被动局面，却因为市场资源和医院终端全部被代理商把控，投鼠忌器，回天乏术。
与此同时，代理商也有满腹怨言：厂家对市场的投入和支持那么少，我们辛辛苦苦打下了市场，你却又来管天管地，甚至想取而代之，天下哪有这么便宜的事？
于是，厂商之间的矛盾不断升级，甚至演变为相互掣肘和对立。
“代理制”是不是出了问题？难道它真的已经不再适应当前的市场发展了？
笔者认为，代理制没问题！产生问题的是厂家——厂家没能做好角色转化。十年的市场环境万变，十年的代理商操作套路依然，要想赢得现在的竞争几乎是笑谈。
厂家亟待突破以往代理模式的局限，从几个关键环节下手，转换自身角色，由被动转为主动。
借集中招标，互换配角与主角
在最初的区域分散招标时期，招标以行政区域为单位进行。由于工作繁重、能力有限，大多数厂家仅仅做些提供资料的基础工作，招标的主体工作大多委托当地的代理商
于是，“中标了继续做，不中标就换品种”成了代理商的普遍心态。厂家也认为：“只要中标，反正厂家保证了底价，中标价格高低无所谓，代理商想做就做。”
厂家没有意识维护招标的价格，各区域间的中标价格差异、时常出现未经授权恶意低价投标的情况，也就不可避免了。
现在各省市陆续实施全省集中挂网招标，各品种的挂网最高限价基本由三个因素来决定：一是省内各地区的中标价格；二是周边省份的中标价格；三是省内药店的零售价格。
由于往年的失误，多数厂家都有历史中标价格参差不齐的记录，最终导致产品落标或中标价格偏低，眼睁睁地看着苦心经营多年的市场一夜之间土崩瓦解。
显而易见，在新的集中招标模式下，一味依赖代理商投标，已经行不通了。厂家只有以自身为主体，站在全省乃至全国的高度上进行招标的统筹运作，才能在这一关键环节上立于不败之地。
在未来的一两年内，省集中招标模式很可能在全国范围内全面推行，全国统一招标也不再是神话。厂家势必要从幕后走向台前，逐步将代理商从招标工作中剥离——这也是一个厂家实现角色转换的绝佳机会。
渠道整合：革谁的命
药企的心病
终端为王，渠道为王。在传统的代理模式下，代理商赖以生存的根基正是其掌握着医院终端资源。对处方产品来说，医院纯销是保障产品销售总量的基础。
而产品进了多少医院，每家医院销量如何，用药科室分布怎样……一句话，产品究竟通过谁卖到哪里去了，这个看似简单不过的问题，一度是厂家的心病。
在代理制底价结算方式下，商业洽谈、合同签订、回款都是由代理商一手包办的，厂家只管收取代理商的底价款，也懒得去掺和他们的工作，产品的销售流向也就不得而知。
而代理商大多缺乏商业渠道整合的意识，商业渠道的选择，基本上是被动地以医院的意愿为主。为了获取更大的价差，他们大多选择从一些过票公司走票，形成了散、乱、差的局面，代理商也因此耗费了大量的精力，形成了大量的潜在坏账。
对厂家来说，代理商的销量起不来闹心，销量突然起来了又担心。原因很简单：如果不能掌控产品在医院终端的销售过程和流向，今天的销售明星，没准就是明天的窜货大户！
清淤泄洪
随着国家对商业过票等违规操作行为的 |
